全国農協食品㈱によるブランド拡大の取り組み

全農ブランドとニッポンエールの企画、開発から営業まで

　全農グループ販売会社の一つ、全国農協食品株式会社に今年4月、ソリューション営業部が新設されました。「全農ブランド」「ニッポンエール」といった全農がいま最も力を注ぐ商品ブランドの企画・開発・営業を担うソリューション営業部と食品営業部の皆さんにお話を聞きました。

大坪栄二郎さん　「ソリューション営業部」は今年4月に新設された部署ですが、お客さまの課題を聞き出し、把握して、解決策を提案することを目的に、二つの課で活動しています。全農ブランドやニッポンエールの商品を企画、開発、販売するのが「ブランド販売課」です。

ブランド販売課の主な営業先

藤原達弘さん　今までの営業先はJAの組織運動（共同購入）、Aコープの店舗など主に系統での取引が中心でした。今年度からは、問屋やベンダーを通して、スーパーマーケット・ドラッグストア・コンビニなどいろいろな販売先と接点があります。

大坪さん　私は一般量販店のなかでもGMSさまや大手コンビニさまを担当しています。新規の販売先へ売り込んでいくことが多いです。

堤下（ていか）宗一郎さん　私は全農や経済連、JA直売所、Aコープを担当しており、西日本エリアへの営業が多いです。また、青森から沖縄までローカル問屋を中心に営業しています。従来からお世話になっている取引先を多く引き継いでいますが、新たな営業先についても全国で開拓したいと考えています。

佐藤美紀さん　私はスーパーやドラッグストアで菓子の営業を担当しています。国産へのニーズは分かっていても価格勝負で負けてしまうことも多いですが、価格を超える価値と需要を掘り起こすのがソリューション営業部の一つの使命だと思っています。

営業先で感じるJAグループへの期待について

堤下さん　取引先に行くと「 JAグループといえば国産だよね」というイメージを持っていただいています。JAグループに対して「国産」「安全」「安心」という期待感があることを感じています。

藤原さん　JAマークや全農マークが付いていることで、その商品が国産にこだわっているということが伝えられているかと思います。国産を求めているお客さまが多くいました。

佐藤さん　「産地で全都道府県網羅できないの？」と言われることも。販売先からもそういうニーズがあることを感じています。菓子の商品管理も担当しているので、今はまだない都府県も多いですが、今後、開発を積極的に検討したいと思います。

　―営業で苦労した点はありますか？

太田さん　今回のコロナ禍で冷凍野菜はニーズが増えました。冷凍野菜はどこも国産をうたっているので、もうそれだけでは勝負になりません。外国産と比べて国産はどうしても高くなりますが、そこにいかに付加価値を付けるのかが大事です。

藤原さん　実際に営業をしてみると全農マークが付いている商品をPB商品だと思われ、Aコープなど系統でしか扱えない商品だと思っていたお客さまがとても多かったです。

堤下さん　あとは認知度がまだまだ低いこと。国産のドライフルーツは競合品がまだ少ないので、売りやすい面はありますが、例えばバウムクーヘンや青汁などは既に強力なメーカーがあるので価格でしか勝負できないシーンもあります。その中でどこまで国産原料を訴求できるか、なかなか難しいです。

佐藤さん　コロナの影響で実際に会うことができず試食も難しい状況です。国産だから味が違うものは結構あって、例えばギンナン。 国産はえぐみがなくて食べやすいですが、その違いを感じてもらえる機会が減っています。あと、大手の小売りは商品アイテム数を減らす傾向にあって、 私たちの新商品が入り込みづらい環境にあると感じています。

大坪さん　国産原料は 年1回の収穫で、その時期に加工した商品を1年間で計画販売しないといけません。確保いただいた原料を加工した商品はしっかり販売しないといけませんし、どんなに販売が好調でも、追加で確保することもできないため、在庫管理が大変です。

　―これからの抱負をお話ください。

堤下さん　JAグループ商品への認知度をもっとJAグループ以外へも広げていきたい。また、ニッポンエール商品をもっと直売所などにも置いてもらいたいと思っています。生産者が店舗で見かけて「この県にはこんな商品があるんだな」「自分たちの県でも作ろう」というきっかけになればと。

佐藤さん　ニューデイズ（JR東日本グループの小売り店舗）でのフェアを通じて、安い物ばかりじゃ なく、価値ある物を選んで買ってくれるお客さんがいることが分りましたので、一つ目は「いいものがちゃんといい値段で売れる」ということをスタンダートにしていきたいです。二つ目は、誰にでも手に取れる食品が、農協以外、特に都心でも手に取れるようになったことで、いろいろな人のコミュニケーションツールになったらいいなと思っています。 そして同じJAグループで働く人にとっても、やりがいを感じてもらえたらうれしいです。

原田さん　今年から全農ブランド商品に触れる機会が増えましたが、一消費者の目線で見てとても魅力ある商品だと感じます。商品をご利用いただくお客さまは、全農マークになじみのある方が多いのではという印象がありますが、そうでない方にも商品の良さや生産者の思いが伝わる商品として訴求していければと思います。

太田さん　扱っているのは冷凍野菜なので、まずは安定的に購入してもらえるように、しっかりと調達していきたいです。産地もさらに開拓していけたらと考えています。

藤原さん　私たちの販売する商品をブランド品にしていきたいです。開発して終わりではなく、多くの消費者に知ってもらいたいです。「国産のドライフルーツだったら、JA・全農グループの商品だよね」と認知されるようになりたいですね。

　もう一つは、新たな販売チャネルを増やしていきたいです。例えば、福祉施設・老人ホームなどにも私たちの開発した商品を販売していきたいですし、海外に向けてももっと積極的に商品を提案していきたいです。やはり国産の農畜産物はとてもおいしいですし、生産者を尊敬していますので、例えば正品として販売できないものを加工品に使うことで、少しでも生産者の手取りが増える仕事ができればと思います。

大坪さん　JAの原料を使った商品を組合員以外の大勢の人に楽しんでもらうことで、「JAってこういうこともしているんだよ」と身近に感じてもらいたい。そしていろんな商品を作って、たくさんの農家さんと関わっていきたいですね。